De nouvelles compétences sont requises pour travailler dans la vente. De l’entregent, il en faudra toujours, mais le directeur des ventes de l’ère moderne doit aussi maîtriser une pléiade de nouveaux outils.

S’il y a une profession qui s’est grandement transformée au cours des dernières années, c’est bien celle de vendeur ou de directeur des ventes. Tellement que plusieurs observateurs estiment que pour être un bon vendeur, il faut cesser de vendre!

Pourquoi un tel virage? Parce que les clients ont complètement changé leur façon de se comporter. La grande facilité avec laquelle ils trouvent toute l’information sur des produits a pour conséquence qu’ils consultent maintenant un vendeur lorsqu’ils sont à un stade avancé de leur cueillette de renseignements.

Communication, stratégie et adaptabilité
C’est au vendeur, à travers plusieurs et très bonnes questions, de comprendre où en est le processus et de combien de temps il dispose pour faire des suggestions au client. Dans certains cas, ça peut aller très loin. « Il faut parfois « dévendre » car le client potentiel a acquis une foule d’informations qui ne correspondent pas à ce que le vendeur et son entreprise veulent qu’il retienne », explique Frédéric Lucas, fondateur de Prima Ressources, une entreprise spécialisée dans la performance des équipes de vente. Révolu, donc, le temps où le vendeur faisait son pitch pour convaincre et sceller le tout avec une bonne poignée de main.

En fait, c’est plutôt l’inverse qui se passe : le vendeur doit s’adapter à la façon dont le client a décidé d’acheter. Le nouveau vendeur a donc un rôle prospectif et de conseiller plutôt que de promoteur de produits, comme le remarque Nigel Robertson, coordonnateur régional à la Banque de développement du Canada.

Le processus de vente s’est donc déplacé du produit vers les stratégies d’affaires, les besoins et les objectifs du client potentiel. Plusieurs experts parlent de « vente consultative » ou d’approche consultative. Pour réussir dans cette nouvelle relation et devant le client informé, le vendeur devra être en mesure de :

  • recueillir de l’information pertinente et stratégique et l’analyser;
  • écouter activement, observer, déceler les besoins;
  • se renseigner sur les différents produits concurrents et nouveautés sur le marché;
  • colliger de l’information très rapidement;
  • comprendre les enjeux et défis des entreprises-clientes;
  • adapter son comportement de négociateur à la stratégie d’affaires du client;
  • gérer « la vente » comme un « projet » en travaillant avec les autres départements de son entreprises (marketing, finances, production).

 

Nouvelles technologies
L’approche relationnelle est donc devenue très importante, et le réseautage et les technologies ont remplacé les voyages et les longues rencontres. Il faut donc développer des relations virtuelles, des relations à distance par les réseaux sociaux, les sites de rencontres professionnels et forums ciblés et autres, bref, être très branché!

Selon Greg Alexander, consultant en ventes et en marketing et président-directeur général de Sales Benchmark Index, le nouveau vendeur doit aussi, entre autres, maîtriser les outils d’automatisation marketing, de création de contenu personnalisé et géolocalisé et de partage social et viral ainsi que produire et diffuser du contenu intéressant via les réseaux sociaux. Le vendeur de l’ère 2.0, quoi !

Attitudes requises
La maîtrise des outils technologiques et l’acquisition de compétences sont certes essentielles, mais ce n’est pas tout. Le nouveau vendeur, c’est aussi une personnalité et un état d’esprit. « Il faut un fort désir de réussite et beaucoup de persistance, car dans le contexte actuel, le vendeur doit s’engager à faire tout ce qui doit être fait, à vitesse grand V, car un sentiment d’urgence anime les nouvelles relations vendeur-client », dit Frédéric Lucas. D’autres experts mettent l’accent sur le leadership, la ténacité et la capacité à travailler en équipe.

Un grand vent de changement a soufflé sur la profession de vendeur afin de répondre aux multiples transformations technologiques, aux comportements des consommateurs et à la vitesse transactionnelle. De quoi offrir tout un challenge professionnel aux personnes avides de défis !